Agent immobilier : comment choisir votre secteur de prospection ?
Découvrez une méthode pour vous aider à identifier le secteur de prospection avec le plus de potentiel de chiffre d'affaires.
Que vous démarriez votre activité, ou que vous souhaitiez élargir votre zone de prospection, il n'est jamais évident de déterminer quel est le bon secteur géographique à prospecter. Voici quelques éléments d'informations pour vous aider à identifier le meilleur secteur pour vous.
Agence physique
Si vous avez déjà une agence physique, ou qu'elle est en cours de création, votre zone de prospection sera probablement autour de celle-ci.
Une vitrine sur rue vous permet de gagner en notoriété dans le quartier. La prospection est plus efficace quand votre enseigne est déjà connue de votre audience. De plus, une présence physique proche de vos prospects viendra renforcer votre crédibilité.
Vous pourrez ensuite élargir progressivement votre rayon de prospection depuis votre enseigne.
Si vous n'avez pas de point de vente, ou si vous cherchez à en implanter un nouveau, les critères qui suivent pourraient vous aider à déterminer où vous implanter.
Potentiel du secteur
Pour déterminer le potentiel d'un secteur géographique donné, il est important de mener une étude de marché au préalable.
Les informations qui existent en ligne vous permettent de réaliser des projections de Chiffres d'Affaires assez fiables.
Voici la formule la plus utilisée pour estimer votre CA futur sur un nouveau secteur de prospection :
CA Prévisionnel = Pourcentage des ventes que vous pensez récupérer sur le secteur à terme x pourcentage de commission moyenne x Montant total des ventes réalisé sur le secteur.
Les différences peuvent être importantes entre 2 quartiers très proches.
Voici un exemple entre deux quartiers de Bordeaux :
Ces 2 quartiers ont un prix au m² comparable, et un nombre d'habitants assez proche également. Pourtant le quartier Saint-Seurin-Fondaudège-5 a eu beaucoup plus de ventes et a un prix de vente médian supérieur à son quartier voisin.
Le Montant total des ventes, et donc le CA potentiel est donc 4 fois plus élevé dans ce quartier que dans celui de l'Hôtel de Ville.
Pour estimer le pourcentage des ventes que vous pouvez capter sur ce secteur, vous pouvez :
- Vous baser sur un autre secteur sur lequel vous avez travaillé. Il vous suffira de compter le nombre de ventes réalisées et de consulter combien de ventes ont eu lieu sur ce secteur durant la même période
- Demander à des collègues que vous connaissez de faire cet exercice de leur côté pour avoir une estimation des chiffres
Imaginons que vous pensez pouvoir capter à terme 5% des ventes du quartier Saint-Seurin-Fondaudège-5, et que votre commission moyenne est de 5%.
Le CA prévisionnel sur une année sera de : 32,68M€ x 5% x 5% = 81 700€
Les informations de marché quartier par quartier ou commune par commune peuvent être consultables directement sur la plateforme Immo Data.
Les types de bien
Si vous souhaitez spécialiser votre activité sur certains types de bien, il est nécessaire de vérifier où se vendent ces biens autour de vous.
En effet, vous n'irez pas prospecter au même endroit si vous privilégiez des biens haut-de-gamme; des logements étudiants ou des terrains nus.
Ici aussi, les variations peuvent être fortes entre 2 quartiers proches.
Par exemple, voici les ventes de terrains nus en 2021 dans deux quartiers autour de Bordeaux:
Connaissance du quartier
La connaissance de votre future zone de prospection est aussi un paramètre très important à prendre en compte.
Cela vous permettra notamment d'être plus performant lorsque vous serez en concurrence avec d'autres agents immobiliers.
Voici le type d'informations qui peuvent être pertinentes pour crédibiliser votre discours auprès de vos prospects :
- Les grands projets du quartier, notamment en terme d'urbanisme
- Le Plan Local d'Urbanisme
- D'éventuelles actualités liées au quartier
Vous pourrez également amorcer plus vite votre activité si vous bénéficiez déjà d'une implication locale. Cela peut être au travers d'associations, ou parce que vous connaissez les commerçants du quartier.
Choisir une zone ou implanter son activité n'est jamais une décision évidente. Il faut avoir conscience qu'il faut du temps pour tirer parti d'une stratégie de prospection et commencer à en voir les bénéfices.
