21 conseils pour remporter le mandat de vente
Voici une liste de conseils pour vous aider à remporter le mandat de vente.
Découvrez des conseils pratiques et faciles à mettre en application pour vous différencier dès maintenant et obtenir plus de mandats de vente.
1. Se concentrer sur le client avant de se concentrer sur le bien.
Pour pouvoir se concentrer efficacement sur le bien, il est nécessaire de commencer par prendre le temps de se focaliser sur son client. Il faut faire de l’écoute active, afin de bien cerner son contexte et son projet de vente.
2. Adapter votre canal de communication à votre client
N'hésitez pas à demander à votre vendeur par quel canal il préfère communiquer avec vous. Certains préfèrent s'appeler par téléphone, d'autres préfèrent échanger par SMS ou Whatsapp. En vous adaptant au moyen de communication préféré de votre interlocuteur, vous favorisez l'échange.
3. Partager un processus clair et méthodique
Il est pertinent de présenter clairement au vendeur le détail de votre démarche. Comment vous allez identifier les acheteurs, fournir au vendeur une liste des documents qu'il doit vous transmettre, etc.
Montrez également que vous n'allez pas générer de nombreuses visites inutiles. Un vendeur sera rassuré si vous semblez bien organisé et méthodique.
4. Être transparent
Il est fortement recommandé d’adopter une culture de la transparence, aussi bien avec le vendeur qu'avec l'acheteur. S'il y a des sujets difficiles, il faut être capable de les aborder, quitte à y mettre la forme et à proposer proactivement des solutions.
D'une part la démarche sera appréciée par votre client, et d'autre part, cela évitera bien des soucis ultérieurs.
5. Proposer un plan de mise en valeur
Votre client appréciera la démarche si vous lui proposez une liste de petites tâches qu’il peut faire pour mettre en valeur son bien. Cette liste est principalement générique, mais elle aura encore plus d’impact si vous y intégrez quelques éléments propres au bien de votre client.
6. Baser votre estimation sur des données factuelles
En complément de votre expérience, il est important de présenter des éléments factuels qui vont venir soutenir votre estimation. Cela peut être des ventes réalisées récemment à proximité ou même dans l’immeuble, ainsi que les prix pratiqués dans le quartier.
7. Entretenir votre base d'acheteurs
Une base d’acheteurs bien entretenue peut également servir d’argument auprès de votre vendeur. Une base bien qualifiée vous permettra de sélectionner des dossiers solides, et de minimiser le nombre de visites inutiles.
8. Proposer des références client
Les recommandations sont un système très efficace car le client accordera de l’importance à l’avis d’un tiers. N'hésitez pas à demander à vos précédents clients satisfaits si vous pouvez les solliciter pour recommandation si besoin. Il ne vous reste plus qu'à proposer à vos vendeurs prospects d'appeler s'ils le souhaitent des gens du voisinage qui ont déjà fait appel à vos services.
9. Donner de la visibilité
Lors de la présentation de votre plan de commercialisation, il est judicieux de proposer un premier bilan à 1 ou 2 semaines après publication des annonces pour faire le point sur le nombre de vues, de contacts et de visites. Montrez que vous pilotez précisément le processus de vente et que vous pouvez vous adapter selon les évènements.
10. Passer le dernier
Votre prospect fait sûrement appel à plusieurs agents pour faire réaliser une estimation de son bien. Essayez d'être le dernier à venir voir le vendeur. Cela a plusieurs avantages. Premièrement, on se souvient mieux du dernier rendez-vous. Ensuite, cela vous donne l'opportunité de capter de l'information sur les rendez-vous précédents, et d'adresser d'éventuelles préoccupations que le vendeur pourrait encore avoir malgré les rendez-vous qu'il a déjà eu. On a toujours intérêt à passer en dernier car on a plus d'informations que les premiers.
11. Remettre un rapport d'estimation complet et précis
Le rapport d'estimation est ce qui reste une fois que vous vous êtes quitté. Quand le vendeur aura fait estimer son bien par 3 ou 4 agences, il se retrouvera seul avec les estimations fournies. Avoir un rapport bien plus professionnel que vos concurrents peut clairement aider à faire pencher la balance en votre faveur
12. Construire une relation
Il est important de construire une relation de confiance réciproque avec votre client. Dites vous que potentiellement n'importe quel client peut devenir prescripteur de vos services à l'avenir.
13. Montrer que vous connaissez votre sujet
Il faut que votre client se rende rapidement compte que vous êtes très compétent. Il s'agit ici de compétences immobilières plutôt que de compétences commerciales. Si le client se rend vite compte que vous maîtrisez extrêmement bien votre sujet, il n’aura pas envie de se passer de vos services.
14. Faire une proposition vous démarquant
Essayez de vous démarquer dans votre proposition commerciale. Il faut pouvoir proposer quelque chose que les autres agents avec lesquels vous êtes en concurrence ne proposeront pas, et qui apportera de la valeur au client. Cela peut-être un service supplémentaire ou un outil qui facilitera le processus de vente.
15. Être attentif au langage non verbal
Il faut prendre soin de décoder le langage corporel de votre interlocuteur. Si vous sentez qu'il souhaite intervenir, qu'il a une objection, qu'il fait la moue, il faut être capable de l’interpréter correctement, afin de clarifier ou le laisser parler si nécessaire.
16. Argumenter votre estimation
Une estimation argumentée sera beaucoup plus crédible qu'un montant qui semblerait tiré du chapeau sans aucune explication. N’hésitez pas à vous appuyer sur toutes les données immobilières qui pourraient venir soutenir votre argumentaire.
17. Avoir quelque chose à remettre dès le premier rendez-vous
Vous avez l'opportunité de vous démarquer dès le premier rendez-vous. Plutôt que de vous contenter de laisser une carte de visite et une plaquette de présentation de votre agence, n'hésitez pas à laisser quelque chose qui peut apporter de la valeur à votre client et qui vous démarquera dès ce premier rendez-vous. Cela peut-être une checklist de choses à faire pour mettre en valeur le bien, ou un document retraçant le processus détaillé d'une vente.
18. Poser des questions
Il est important de prendre le soin de poser de nombreuses questions pour en savoir le maximum sur le projet du vendeur et sur son bien. Toutes les informations collectées vous permettront d’être plus performant dans votre approche.
19. Parler ouvertement de votre commission
On peut avoir tendance à rester évasif sur le sujet du commissionnement. Un vendeur qui ne comprend pas clairement quelle est votre commission va se dire que d'une part vous lui cachez des choses car il sait très bien que vous prenez une commission, et d'autre part que vous n'êtes pas à l'aise avec cette commission. Il aura donc peu de chances de l'être aussi.
20. Établir une stratégie de vente ensemble
Un vendeur a rarement une bonne compréhension de la dynamique du marché immobilier et se focalisera trop sur le prix de vente uniquement. Il est judicieux de prendre le temps de construire avec lui une stratégie de vente qui sera compatible avec son planning.
21. Être rassurant
La vente d'un bien est peut-être votre quotidien, mais c'est un moment de vie unique pour votre client, et il faut le traiter comme tel. N'hésitez pas à rassurer les éventuelles appréhensions de votre client et à l'accompagner chaleureusement dans ce moment important pour eux.
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